工務店集客したい人必見!工事近隣から簡単に見込み客を作る方法

工務店集客したい人必見!工事近隣から簡単に見込み客を作る方法

こんにちは、木戸です。
工務店の方々はもちろん、他の業種の方からもよく聞く言葉があります。

それは、集客が大変だという事です。

集客といえば、チラシや広告、営業など様々な方法がありますね。

確かに集客は全くこちらの事を知らない人に知ってもらい、興味をもってもらう必要があるので簡単な事ではないかもしれません。

しかし、少し視点を変えれば簡単に見込み客を得る事は出来るんです。
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それには営業のスキルが必要や、効果のあるチラシや広告を書く技術は必要ないんです。
さらにいえば、営業であれば営業専門の人間がいますが、この方法は誰でも出来ます。

工務店の集客だからこそ出来る、日々の業務に多少プラスの行動をするだけで見込み客を得る方法があります。

さて、では工務店の日々の業務でお客様と関わりのある瞬間とは何でしょうか?

お問い合わせ、見積もり、工事など、人と触れ合う瞬間は沢山あります。
この中で、依頼主以外の人と触れ合う瞬間はどこにあると思いますか?

・・・・。

そう、それは工事の際です。

お問い合わせも見積もりも、依頼主とだけのやり取りです。
しかし工事の際には、道行く人など、様々な人が仕事をしている傍を通りますね。

とはいえ、工事をしている時に道を歩いている人を相手に営業をしろ、というわけではありません。工事を始める前に、どこの工務店でも当たり前に行っている事があります。

それは、工事始めの挨拶まわりです。
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工事始めに近所の方々へ挨拶をして、工事終わりに挨拶する。
大体の工務店はこれを行っているとは思いますが、挨拶まわりが儀礼的になっていませんか?

仕事が終われば次の場所に移るから、工事の近隣住民の方々と親しくなる必要はないと思っていないでしょうか?

これはあなた方が工事の際に、近隣の方々と全く話をしていないという事ではないんです。むしろ、世間話をして仲良くなる方もいるかと思います。

しかし、ただ仲良くなるだけではなく、目的を持ってほしいという事なんです。

そして、もし挨拶まわりを意識せずに他の工務店を同じようにやっているのであれば、是非
違う事をやってほしいという事です。

と言われても、どうすればいいんだ?
そう思う方もいると思いますが、やる事自体は簡単です。

通常挨拶始めと終わりにしかしない挨拶を、毎日やってください。
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といっても、毎日インターホンを押して伺っていたら時間もかかってしまいますし、住民の方々にも鬱陶しいと思われる可能性があります。留守の場合もあるかもしれません。

ですから、毎日やりますが、伺う必要はありません。

どういう意味かというと、工事始めの挨拶は「工事を始めます」という挨拶で、工事終わりの挨拶は「工事が終わりました」という挨拶ですね。

では毎日の挨拶は何かといえば、「工事の経過」を紙に印刷して、ポストに入れて伝えるんです。

今日はここをやりましたとか、あと何日で終わりますといった内容です。
これをやる事で何がいいのかといえば、例えばあなた自身が家を建てるとします。

あなたはそこに家を建てたわけですから、この先何十年とその地で暮らす事になります。

その時に、もし依頼した工務店の人たちが近隣の方々に一切気を向けなかったとしたら、どう思いますか?

始めの義務的な挨拶だけで、工事をしている間は近所の方が通りがかっても挨拶一つせず、おまけに塀もない庭に時々工具が散らばっていて粗雑なイメージに映ります。

「子供も通る道なのに危ないわ・・・」

そう言われているのを聞いたら、あまりいい気持ちはしないですよね?

 

逆に、こうだったらどうでしょうか。

丁寧に工事始まりの挨拶をしてくれて、定期的に経過報告も行っています。

偶然会った際には、挨拶はもちろん、工事をしている事で迷惑になっている事はないか?と常に近所の方々を気にかけています。

「あそこは他より丁寧で、すごく親切ね」

こう言ってもらえたら、嬉しいですよね。

 

この2つの例はわかりやすいように極端にしましたが、もし家を建てるなら後者の工務店に頼みたいと感じるかと思います。

そして、「あそこは他より丁寧で、すごく親切ね」と言ってくれるのは実際に経過報告などを体験した近所の方々なんです。

もし家のリフォームを考えている人がいたとして、近所で工事をしている工務店が非常に親切だったら、ちょっと相談してみようかなと思ってくれる可能性があります。

もし自分の息子がマイフォームを考えているとしたら、近所で丁寧に気を配ってくれる工務店を勧めてみようと思ってくれるかもしれません。

さらに工事近隣に住んでいる人は、あなた達が家を建てている様子を間近に見ています。
雑誌では、実際に服を着ているモデルの写真が掲載されています。

これは自分が実際に着たらどうなるか?と簡単に想像出来るようにするためですが、家の場合は簡単に見本を見せる事も難しく、写真だけでも伝わりにくいです。

しかし実際に家を建てている現場を見ている近隣の人は、疑似体験が出来るのと似たようなものです。
説明するより見た方が早いとはよく聞く言葉ですが、それが自然と出来てしまうので売り込み感もなく見込み客になってもらいやすいんです。

このように工事近隣に住んでいる人達は営業の説明を受けなくても、すでに工務店の仕事ぶりがわかっているので、後は頼みたくないか、頼みたいか、それだけです。

では、どうすれば頼みたいと思ってもらえるのか?

定期報告の挨拶まわりを続ける。
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これをやる事で、近隣の方々にまでしっかりと気を配る丁寧な工務店だと感じてもらい、好印象を得ることも可能です。

他の工務店ではここまでやっていないので、これをやる事によって“他とは違う”と思ってもらう事が出来ます。

是非、工事の近隣住民の方々に、「信頼してもらえる、いつもと違う挨拶」をするよう心がけて見てください。

 

 

一つの癖で工務店の未来が変わる!今すぐ始める、らくらく集客達成術

一つの癖で工務店の未来が変わる!今すぐ始める、らくらく集客達成術

 

こんにちは、木戸です。

突然ですが、あなたの工務店に理念はありますか?

もし既に理念があるのであれば、失礼しました。
しかしながら、工務店に限らず理念がない会社が多いのは事実です。

私はこれまでに工務店以外にも様々な業種の集客をお手伝いしてきましたが、その際に必ず聞く事があります。それが先ほどの、理念に関してです。

といっても、理念があれば内容はなんでもいいわけではないのです。

一部では、お客様のことを「やっつける」「網に掛ける」など裏では悪く言っているところもあります。
しかし表立っては言えないので、裏ではお客様のことは「カモ」、お客様の前では「神様」と言っていたりするんです。

このような事をずっとしていると、最終的にはその工務店は立ち行かなくなる可能性が高いです。
何故なら、社内にひずみが生じてくるからです。

ひずみとは、社員がどんどん辞めてしまったり、職人がよい仕事をしてくれないとか、社内がギスギスする、クレームトラブルが多くなるなど様々です。

例えば、工務店Aの社長の口癖は「客は網にかけるもの」でした。

すると、それをいつも聞いている社員はいい気持ちはしませんよね。
同時に、そんな事を言っている社長のために頑張って働く意欲も湧かなくなってきてしまいます。
他にいい転職先が見つかれば、迷わず辞めてしまう人が多くなっていました。

そしてお客様をカモとして見ていた工務店Aの目的はお金になり、注文がとれればそれでいいという視点になっていました。その後の事は適当に流していたんです。

粗雑な扱いを受ければ、職人もしっかりとした仕事をする気にならないでしょう。
そのような状況では、クレームが増えるのも当然の結果ですよね。

このように、ここまでひどい状況でないとしても、理念がなく、ただ単純に売上を目的にしている場合でも問題が生じます。

それは、売り上げを達成すると燃え尽き症候群になってしまう可能性があるという事です。目標を達成して次の目的がなくなってしまい、そこからブレてしまう原因になり、会社も伸びなくなってしまいます。

また燃え尽き症候群になる事も無く、売上のみを継続してひたすら追い求めていても、やはりひずみが生じてきます。

理念も無く売上のみを求めていたら、受注のみを追い求める事になり、結局は先ほどの工務店Aと同じ道を辿ってしまうからです。
では、工務店Aのようにならないためには、どうすればいいのでしょうか?

それは、理念を作る事です。
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会社勤めしたことがある方は経験があるかもしれませんが、「顧客満足」「安心して使っていただける商品づくり」「期待を超えるサービス」など会社によって様々ですが、多種多様の理念を聞いた事があるかと思います。

この理念があるのには、ちゃんとした意味があったんです。

先ほどの工務店Aのようにならないためにはもちろんですが、理念がある事によってお客様にとって良いばかりではなく、社員も気持ちよく働けるのです。

例えば、以下の理念を掲げている会社があったとしたら、どの会社で働きたいでしょうか?

・ 客は網にかけるもの
・ お客様が笑顔になれる家をつくる
・ とにかく契約最優先

営業能力を試したいという人がいれば、3つ目を選ぶ場合もあるかもしれませんが、大体の人は2番目の「お客様が笑顔になれる家をつくる」を選ぶかと思います。

契約がとれれば自分の給料が上がるかもしれないのに、なぜ他人が喜ぶ方を選ぶのでしょうか?

それは、人は潜在的に人の役に立ちたいと考える人が多く、だからこそ相手に喜んでもらえると自分も嬉しいと感じるからです。
仕事をしていて楽しい、嬉しい、やりがいがある、と感じてもらえれば、当然社員はその工務店に長く勤めてくれますよね。

その気持ちは自然と職人やお客様にも繋がります。

職人はいい仕事をしてくれますし、お客様も喜んでくれるのでクレームも減ります。
たとえクレームがあったとしても、笑顔になってもらいたいのですから、誠意をもって対応するはずです。

このように、良い循環を作ってくれるのが理念なんです。
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私も自分の工務店が上手くいかなくなるまで、理念の重要性に気付いていませんでした。
しかしながら、理念を作ったおかげで立ち直る事が出来たんです。

ですから、もしまだ理念を作っていないのであれば、お客様にどうなってほしいのか?と考えてみてください。

「お客様になってもらいたい姿が、あなたの理念」になります。

3倍の相見積もりを圧倒的に打ち勝った方法とは?誰でもできる工務店集客術

3倍の相見積もりに圧倒的に打ち勝った方法とは?誰でもできる工務店集客術

こんにちは、木戸です。

仕事柄様々な工務店集客のご相談を受けてきましたが、多くの工務店が必ず言う悩みがあります。
もしかしたら、あなたが少しでもこう思った事があるのであれば、是非この続きを5分でいいので読み進めてください。

数々の工務店を悩ませているのは、相見積もりです。

どうすれば相見積もりに勝てるかわからない・・・・
いつも安くすることで、相見積もりを切り抜けている・・・
せっかく集客しても、相見積もりで負ける事が多い・・・

相見積もりに頭を悩ませた事がある、という工務店は本当に多く、未だ相見積もりに苦しまされているところが大半です。

私も工務店を営んでいた事がありますので、相見積もりを抜け出すために何をすればいいか色々考えて、実際に試してみた事もあります。

金額を下げて相見積もりに勝っても、利益はほとんど残りませんでした。
他の工務店とは違う、何か特別な事をしなければと思っても、全然思いつきません。

しかし、それでも私は相見積もりから抜け出す事が出来たんです。

特に難しい事でもありませんし、誰でも実践可能な事です。
一体何をしたと思いますか?

それは、理念と行動を一致させることです。
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は?どういう事?と思われたかもしれませんが、会社などにはよく社内理念というものがありますよね。
小さな会社には理念自体ないところも多いですが、理念を作り、その理念に沿った行動をするだけで、相見積もりに勝てる可能性があるんです。

例えば、これは実際にあった工務店での事例です。

山田さん(仮名)という住宅の営業マンが、家1軒の見積もりを得ました。
しかし相見積もりが3社の状況で、金額は3000~4000万など数千万単位なのでお客様も慎重です。

しかし、結局その仕事を山田さんは受注することが出来たんです。 

なぜ、山田さんは相見積もりの状況にも関わらず、受注する事が出来たのでしょうか?

疑問に思った山田さんは、お客様に「なぜ当社を選んでくださったのでしょうか?」と聞いてみると、「山田さんが終始笑顔って言っていたから」と言ったそうです。

最初は笑顔笑顔と言って変な人ことばかり言う人だなあと思ったけれど、終始一貫して笑顔と言っていた。

お客様が笑顔になれる家をつくりましょう。

こんな風に考えてくれる営業マンはいないから、頼むなら「山田さん以外考えられないんじゃない?」と家族に言うと、みんなそうだねと頷いてくれから、山田さんに頼むことにしたんですと教えてくれました。

お宅の会社もそうだけど、それよりはやっぱり山田さんにお任せしたいと思ったんですという事でした。

山田さんは商談の中で最低10回は笑顔と言うように、といわれていたので仕方なくやってみたけど、こんなにすごい効果があるとは思いませんでしたと言ってくれました。

他の人たちは家の構造の話だけで終わってしまいます。


しかし、山田さんは他の工務店とは違ったから選ばれたんです。
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といっても、特別なことは何もしていません。
「お客様が笑顔になれる家づくり」という理念を、行動にも反映させただけです。

理念というのは、大体が普段は言わないような言葉ですから、照れくさくて言えない人が大半です。ところが何度も言う内に慣れてきて、自然と言えるようになります。

最初は意識する必要がありますが、幸せになってほしい、笑顔になってほしい、と言葉に出して嫌がる人はいないかと思います。

是非、「お客様になってほしい未来を理念にして、行動に移す」という事を実行してみてください。

 

 

やみくもに新規集客していませんか?断られる確立1/2の新しい工務店集客方法

やみくもに新規集客していませんか?断られる確立1/2の新しい工務店集客方法

こんにちは、木戸です。
今日は「工務店だからこそ出来る集客方法」に関して話したいと思います。

多くの工務店は集客に悩んでいますが、あなたの工務店はどうでしょうか?
もし以下の項目に当てはまるのなら、今日の記事は重要なものになる可能性があります。

・新規集客が必要で、常に欠かせない
・新規集客・営業に疲れている
・効率のいい集客方法を知りたい

多くの工務店はリピートがないため、新規の集客が欠かせません。

リピートがないのは工務店自身がリピートに繋がるような行動をしていない事がほとんどです。
というのも、アフターフォローなどでお客様を伺った場合、工務店ではクレームや不満を聞くことの方が多いだろうと考えているからです。

車は買ったときが新品で、その後はキズが付いたり、古くなっていくばかりです。
家も同じで、買ったときが100%綺麗な状態なわけですから、後々気付くのは悪い内容な事が多いんですね。

とはいえ、それでもリピートをいただく事は可能です。

しかしリピートをいただくにはあなたの工務店を信頼していただく事が必要ですから、時間もかかります。
新規集客に疲れている工務店にとっては、「そんな悠長な事してられない!」というところもあるでしょう。

ですから今回ご紹介する方法は、今すぐ簡単に、かつそれほど労力も必要とせずに出来る方法です。集客は大変なものなのに、そんな簡単に出来るわけがない!と思う方もいらっしゃると思いますが、現実にそれは可能なんです。

しかし、この方法は集客できる場所が限られているため無限大に出来るわけではありません。ただあなたが工務店を続ける限り、この方法を使うのに困る事はないと思います。

なぜならこの方法は、工事近隣の方々が見込み客の対象だからです。
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よく行われている集客は営業だったり、チラシなどの方法です。
この場合、まず自身の工務店をまず信用してもらう必要があり、それから信頼を獲得していきます。

けれど工事近隣の方であれば、その人たちは直接家を建てていく様子を見ています。それがたとえ無意識であっても、実際に建てている様子を見れるのは疑似体験と似ているんです。

例えば家を建てる際には、よくその家の小さな模型を作りますよね。
何故かといえば、図面などの知識のないお客様に言葉で理解してもらうのは大変難しく、またお客様も言葉で言われても上手く想像できないからです。

仮に互いに合意の上であっても、出来上がってみればちょっと違うのでは?という事が多々起きやすくなってしまいます。
ですから、実際に作ってしまえば細部まで簡単に理解できる、という事です。

口で言うより見た方が早いとはよく聞く言葉ですが、それと同じ事ですね。
ですから集客も、営業で口で説明するより実際に工事の様子を見る方が遥かに伝わります。

「なるほど、こんな家が出来上がるんだ」
「しっかり建てているなあ」

そう思ってもらえれば、もうどんな仕事をしているか説明する必要はほぼありません。
後は工事始めの挨拶や、日々の対応をどうするかによって見込み客になってくれるかが決まります。

・工事近隣の住民が見込み客
・工事を見てもらえば、口よりも伝わる
・営業の手間が省ける

この方法であれば他に営業の人材を雇う必要もないですし、工事の片手間に行う事が可能です。
特に工事始めの挨拶は今までも行ってきた事ですから、方法を変えるだけでやる事は同じです。

このように工務店では、新規集客やリピート以外にも見込み客を作り集客する事が出来るんです。これが、「工務店だからこそ出来る集客方法」です。

普段の仕事に少し追加するだけで“営業いらずの見込み客を得られる”ので、是非やってみてください。

断りはもう怖くない!が現実になる工務店集客必須マインド

断りはもう怖くない!が現実になる工務店集客必須マインド

こんにちは、木戸です。
今日は「営業の断りが怖くなくなるマインド」に関してお話しますね。

もしあなたが一度でも飛び込み営業やテレアポをした事があるなら、どちらの経験が多いですか?

パターンA
営業A:「ごめんくださ~い」
お客様:「はい、どちらさま?」
営業A:「私工務店の山田と申しますが、お家で困っていることなどありませんか?」
お客様:「そうね、階段が最近辛くなってきたから手すりとか付けれる?」

パターンB
営業A:「ごめんくださ~い」
お客様:「はい、どちらさま?」
営業A:「私工務店の山田と申しますが、お家で困っていることなどありませんか?」
お客様:「間に合ってますので、結構です」

さて、あなたはどちらでしたか?

Aの場合もありますが、どちらが多いかと言えば9割の人がパターンBだと答えると思います。
それくらい、営業というものは断られる事が多いです。

「時間がないから、いいです」
「今、忙しい」
「興味ありません」

これらは営業を断る際のよくある言葉ですが、営業を始めたばかりの人にとっては苦しいものですね。

99%は断られるから気にする必要はない。

そう先輩から言われたとしても、やはり何度も何度も断られて落ち込んでしまう。
月日を重ねる内に平気になってくる人もいますが、慣れずに苦しんでいる人も数多くいます。

しかし、これらの断り文句は保険、新聞、リフォームなど、商品は関係ありません。
工務店集客において営業は必須な場合が多いですが、それは工務店ばかりではなく、また上記の断り文句もどの営業でも大体共通です。

何故どこの業界でも共通なのか、あなたはわかりますか?

・・・・・・。

それは、お客様は無意識で行動しているからです。
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つまり、保険を売りに来たから。リフォームを勧めに来たから。
そういう理由ではなく、「セールスマンが来たから」断っているんです。

例えば、会社でおはようと言われれば「おはようございます!」と返しますし、プレゼントをもらったら「ありがとう」と返しますよね。それと同じことなんです。

プレゼントをもらえば条件反射で「ありがとう」と返しますが、例えばあなたが誕生日に欲しくないものをもらったとしても「ありがとう」と言うことがあると思います。
つまり嬉しいから言うのではなく、「プレゼントをもらったから」ありがとうと言っているのです。

これと同じように、「セールスが来たから」断っているだけで、必要ないから断っているわけではないんです。

今の世の中はセールスに溢れています。
道を歩いていても、ティッシュを渡されるセールスがありますね。

しかもほとんどのセールスが自分には必要ないものなので、個人・法人関係なくセールスに飽き飽きしているんです。だから、セールスマンが来たらとりあえず断る。

いつもいつも断っているので、もう条件反射で断るクセがついてしまっているだけなんです。
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挨拶のように断っているわけです(笑)

つまり必要ないわけじゃないとすれば、最初の壁さえ乗り越えてしまえば購入していただける可能性はぐんと上がります。

ですからまずは、断られた場合には「このお客様はいらないから断っているんじゃない。セールスが多すぎるから断るのがクセになっているんだ」と考えてください。

・人は無意識で行動できる
・多くの人はセールスを断る事が条件反射
・必要かもしれないサービスまで、断っている

こう考えると、あなたの商品がいらないわけではないので心が軽くなります。
そして、どうすればお客様の条件反射を乗り越えられるだろうか?と考えられるようになります。

とはいえ、ここで売り込みっぽい切り返しをしてしまえば余計警戒されてしまうので注意が必要ですが、この続きはまた今度にしますね。
本日は「営業の断りが怖くなくなるマインド」に関してのお話でした。

まずは“お客様の断りは本心ではなく条件反射”と考えるようにしてみてください。

売れない営業を、今すぐ「売れる営業マン」にする工務店集客の秘訣

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こんにちは、木戸です。

工務店集客において、売り上げをさらに伸ばすには「営業マン」を増やすことが必要となっています。

そのとき、営業経験のある優秀な人材を雇うか?それとも素人の方を営業として雇うか?

あなたは、どちら選びますか?

営業経験のある人材なら即戦力になりますが、なかなかそういった人材は小さな工務店には来ません。求人広告費を300万円掛けて、一人来るか来ないかの確率です。

仮に優秀な人材が入社したとしても、時間が経つにつれ一癖も二癖もある人間だということがわかり、扱いづらい社員になるケースが少なくないものです。そうでないとしても、入社してしばらく経つと独立するというケースもあります。

確かに考えてみれば、売れる営業マンなので独立しようと思うのは自然なことです。

問題は売れる営業マンが辞めてしたったことが、会社の業績に大きく影響してしまうことです。

私自身がそんな経験をして、大変な思いをしたことがあります。

そこで営業未経験の人材を採用することにチャンレンジしました。

しかも、社会人1年生を。

営業経験がない上に、社会経験もない。当然、リフォームに関する知識はゼロです。思い切ってチャレンジしたものの、この子が契約を取ってくるようになるには何年先になるのか?

正直、不安な気持ちで一杯でした。せっかく私の会社を選んで入社してくれたので、「この会社で働いて良かった」といってもらいたいものです。

私の予想は的中し、入社2ヶ月経っても契約はもちろん、見込みらしい見込みも1件もないという状態でした。

やっぱり、社会人1年生に、この仕事は無理だったのか…。それとも私の指導力が乏しいからなのか…。正直、悩みました。

そこで考えたことがありました。

それは、私が新人営業マンに営業やリフォームの知識を覚えさせることより、彼の長所が自然に出るようにしてみようと発想を変えたんです。

今まで、新人営業マンが知識不足であることがお客さんにバレないよう完全武装させるスタンスで教えてきました。

それを、知ったかぶりしない。分からないことは「分からない」とは言わず、「間違いがあっては困りますので確認してきます」と言わせるようにしたんです。

背伸びをしないで、等身大の自分を見せるように肩の力を抜いて、リラックスして営業をするように言いました。お客さん宅のインターフォンを押す前に、肩を上げ下げして、肩の力が抜けたことを確認する。こんな単純なことを徹底的にチェックさせました。

こんなことだけで契約は取れないのは、百も承知です。ただ何をどう指導していけばいいのかわからなかったので、これしか言うことが思い浮かばなかったのが正直なところです。

そういったことを始めて、あっという間に1ヶ月が経ちました。新人営業マンの顔にも焦りが出始めてきました。

私自身も新人営業マンが契約を取ってくるというのがまったくイメージできなくなりました。

やっぱり社会人1年生にこの仕事は無理だったんだ…。

そう諦めかけたとき、新人営業マンから電話が掛かってきました。

なんと!アポイントが取れたというのです。急いで現場に行くと、クッションフロアの張替えをしたいというお客さんでした。

単価が低いせいもあるのか、相見積りは一切ないしで契約が決まりました。2ヶ月目の末にして、初契約が取れました。こんなに契約が取れたことが嬉しく感じたことがないくらい、嬉しい気持ちになりました。

新人営業マンも、顔がくしゃくしゃにしながら喜んでいます。

それから、なんと!毎週のようにアポイントを取るようになり、3ヶ月目の売り上げは400万円になりました。契約本数は5件です。

その5件すべてに共通する、あることを発見しました。
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それは、お客さんから応援されていることです。

新人営業マンが休みの日に、お客さんから問い合わせが入り即決になったお宅がありました。契約書にハンコを押したあとお客さんが、こう言うんです。

「社長さん、この契約の歩合は、あの若い子に付くんかい?」

私は一瞬何のことかわかりませんでした。

お客さんは、新人営業マンの歩合になるか心配して私に聞いたんです。

「もちろん、山田(営業マンの名前)がお客さんと出会うきっかけを作りましたので、これは山田の成績になります。気を使っていただいてありがとうございます」

「そうかい、それはよかった。一所懸命通ってくれたんで、あの子にがんばって欲しいよね」

このお客さんだけではなく、他のお客さんも「あの子が一生懸命うちのことを心配してくれたんで」「うちの孫とを同じ歳でがんばっているから」と新人営業マンを応援したくて契約をした人ばかり。これには驚きました。

営業に大切なのは、商品知識より社会人経験より、一人の人として関係を持つことなんだと、新人営業マンから学びました。

相見積もりの関係ない工務店集客が可能になるたった一つの方法

相見積もりの関係ない工務店集客が可能になるたった一つの方法

こんにちは、木戸です。
工務店をやっている方なら、一度はこの悩みを感じたことがあるのではないでしょうか?

「また相見積もりか・・・。うんざりだ」

工務店の集客をさせていただいていると、9割方この悩みを聞きます。
実際私も相見積もりには非常に困ったものです。

しかしお客様と信頼関係を築くことで、弊社は相見積もりから抜け出す事ができました。
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なぜお客様と信頼関係を築くことが大事なのか?
と思われるかもしれませんが、そもそもお客様と信頼関係を築く場合あなたならどのような行動をされるでしょうか?

例えば、アフターフォローをしっかりやる、期日通りにきちんと出来上がるなど色々あると思います。

なんだか当たり前のように聞こえる内容ですが、特にアフターフォローに関しては出来ていない工務店が非常に多いのが現状です。
とはいえ、言ってないならまだいいのです。けれど大体の工務店は営業時にこう言います。

「うちではアフターフォローは万全です。」
「家が完成した後も、困ったことがないか定期的に伺いますよ。」
「一生のお付き合いをさせていただいております。」

といったように、家が出来上がった後もしっかりアフターフォローしますよ!と言っておきながら、実際に出来上がった後は全く何も連絡がない・・・。

これではお客様との信頼関係は築けませんよね。

しかし、工務店側の事情もわかります。
もうご存知かもしれませんが、家というのは出来上がった時が最高の状態ですから、後々になればなるほど問題が出てくる可能性が高くなるんです。

そのためわざわざ苦情を受けに喜んで行くという人はなかなかいませんから、自然と足が遠のいてしまうのもわかります。

ですが、このように言っている事とやっている事が違うのに、果たして信頼が得られるでしょうか?一生の付き合いをさせて頂くと言いながら、出来上がった途端連絡がなくなって信用が得られるでしょうか?

たとえ営業時のセールストークだったとしても、お客様からすればそのセールストークを信じて頼んだのですから、違っていれば当然信用を損ないます。

逆に、同じであれば信用を得られるのです。
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アフターフォローをきちんとやっていない工務店ばかりだからこそ、弊社はあえてアフターフォローに力を入れてきました。

その結果、お客様の信頼を得ることが出来たのです。

そして信頼を得たことによってたくさんのリピートをいただき、相見積もりも関係なくなりました。

中には大幅に値下げをすることで相見積もりの競争を潜り抜けているところもありますが、ほとんど利益が残っていない状態で、正直心配になるほどです。

既存のお客様からのリピートがあればそれほど問題ではないですが、先ほども言ったようにアフターフォローを一切やっていない工務店は非常に多いです。

しかし、それではいつまで経っても相見積もりの地獄から抜け出すことはできません。
既存のお客様があなたの工務店をリピートしてくれれば、相見積もりは関係なく注文が入ってくるのですから新規に集客する必要もなくなります。

「でも、そんなに度々リピートなんて入らないよ」

と思ってしまうのはよくわかりますが、リピートしてもらうことは可能です。

例えば、ご近所でよくあなたと気軽に話をする、昔から交流のある工務店A。
この工務店のご主人の人柄もよく知っていて、会えば必ず挨拶をしてくれます。

そして、自分の家に突然やってきた工務店Bのご主人。
しきりにリフォームや、家に不満がないか聞いてきます。

もしあなたが家に欠陥があって相談をするなら、工務店AとB、どちらに
お願いするでしょうか?

おそらく、大半の方は工務店Aでしょう。

上記の例は極端な例ですから、工務店Aのような信頼を勝ち取ることはなかなか難しいとは思いますが、目指すべきは工務店Aです。

商品の話を一切しないで「奥さんお元気にしているか気になって伺いました」など気に掛けることが重要です。多くの工務店は、「その後、不具合はないですか?」とは言いますが、施主や家族を気に掛けることをする工務店はほとんどいません。

お客さんも「この工務店の社長(営業マン)は他の工務店と違う」と好印象を与えます

しかし、多くの工務店は新規集客ばかりに力を入れている工務店Bのようなところが大半です。工務店Bのようなお店ばかりだったら・・・、どこに頼むか迷いますよね?

よくわからないから、とりあえず安いところにしようと考えてしまう人もいるでしょう。
これが相見積もりになってしまう原因です。

確かに工務店での新規集客はとても大事なものですが、同時にリピートを作るアフターフォローも非常に大切なものなんです。

そして、工務店Aのようにお客様と親しくなり信用を得ることは可能です。
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どうやって信頼してもらうかはあなた次第ですが、もしあなたが工務店集客に苦しんでいたり悩んでいるのであれば、是非リピートを作る努力をしてみてください。

もし伺うたびに改善点が出たとしても、それをすべてクリアすればお客様は信用してくれますよね。改善点がわかってくれば、新規のお客様に生かすことができますから、クレームも減ります。

リピートを作ればプラスの循環がまわっていきますから、仕事が楽になっていきますし、同時に楽しくなると思いますよ。

相見積もり脱出の秘訣は【商品の話一切しないアフターフォロー】の実践です。